Die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing ist nicht nur smart, sie wird im Zuge der Digitalisierung auch immer wichtiger. Potentielle Kunden gibt es viele, aber identifizieren Sie die besten Chancen für einen Verkaufserfolg?
Marketing macht Werbung und die Verkaufsabteilung sorgt für Umsatz. Diese klassische Rollenverteilung ist definitiv überholt. War Marketing früher nur für die Promotion von Produkten und Dienstleistungen verantwortlich, ist der Anteil am gesamten Verkaufsprozess stetig grösser geworden.
So ist es auch der bisherige Aquisitions-Prozess mittlerweile ein alter Zopf. Früher gab es den klassischen Sales-Funnel der primär für den Verkauf gedient hat. Heute sind alle Prozesse mit Kontakt zum Kunden eng miteinander verknüpft. Daher hat der klassische Sales-Funnel seinen Dienst nun getan, neu wird mit dem Flywheel gearbeitet.
Gerade in der Betreuung von Geschäftskunden führt dieses Modell zu spürbaren Verbesserungen. Die beiden Abteilungen Marketing und Verkauf arbeiten viel enger zusammen, auf gemeinsame Ziele hin und involviert wird auch der Kundenservice. So gelingt es, Neukunden einfacher und effizienter zu gewinnen, bestehende Kunden besser zu betreuen und die Verkaufsaktivitäten zu intensivieren.
Vorbei sind die Zeiten von mühsam zusammengesuchten Kundenlisten, unzähligen cold calls oder erfolglosen Kundenbesuchen durch Aussendienstmitarbeiter. Intelligente Systeme verarbeiten sämtliche Kundeninformationen, reichern diese mit externen Daten an und identifizieren vielversprechende und reife Leads, was die Abschlussquote im Verkauf deutlich erhöht. Vermeintlich als 'schlafend' segmentierte Kunden werden plötzlich interessant, da sie bisher unbekannt auf der Webseite nach Informationen gesucht haben.
Hubspot bietet eine grossartige Lösung für die Anforderungen einer modernen Marketing- und Verkaufsorganisation. Als Basis dient das Hubspot CRM, worin alle Kundeninformationen zentral verwaltet werden. Dazu kommen Marketing Hub für die Marketingmassnahmen, Sales Hub für die Verkaufsprozesse und Service Hub für die Kundenbetreuung. So werden die Interaktionen durch verschiedene Abteilungen oder unterschiedliche Prozesse zentral vermerkt, was den Vorteil mit sich bringt, dass jede Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen und Dienstleistungen bedient werden.
Fünf Punkte für eine effiziente Zusammenarbeit
1. Gemeinsame Ziele geben die Richtung vor
Der Unterschied zwischen "old school" und smart ist, dass Marketing und Verkauf zusammen ein gemeinsames Ziel verfolgen. Sie entwickeln dafür spezifische Aktivitäten, die sich nicht nur an abteilungseigenen Vorgaben orientieren, sondern auf ein übergeordnetes Unternehmensziel ausgerichtet sind.
2. Integrierte Software-Lösungen als Schaltzentrale
Idealerweise arbeiten beide Teams mit der gleichen Software oder mit synchronisierten Lösungen. Wichtig ist dabei, dass die Teams alle relevanten Daten sehen und dadurch effizient zusammenarbeiten können. Ein übersichtliches Dashboard und aufeinander
abgestimmte Berichte helfen in gemeinsamen Meetings und vereinfachen die Planung
enorm. Integrierte Lösungen, wie beispielsweise mit HubSpot, bieten erfolgreichen
Unternehmen umfassende Möglichkeiten und komplettieren den 360°-Kundenblick.
3. Aktive Kommunikation
Neben dem aktiven Austausch in Meetings hat auch die Online-Kommunikation eine grosse Bedeutung. Marketing und Verkauf erhalten eine Plattform mit zahlreichen Facetten, z.B. übersichtliche Kundeninformationen, effiziente Prozesse oder einfache
Team-Kommunikation. So ist jederzeit für jeden und jede ersichtlich sein, wer, was und wann beim jeweiligen Lead oder Kunden gemacht hat.
4. Erwartungen dokumentieren: Service Level Agreement (SLA)
Damit die Verkaufs- und Marketingteams als Einheit fungieren können, ist es wertvoll in einem SLA die Verantwortlichkeiten, die gegenseitigen Erwartungen und die Dienstleistungstiefe zu dokumentieren. Ein Service Level Agreement ist ein praktisches Mittel und hält üblicherweise die folgenden Punkte fest:
- Käuferpersönlichkeiten jenseits der demografischen Daten
- Kriterien für die Verwaltung und Übergabe von Leads
- Was macht einen qualifizierten Lead aus, wann ist ein Marketing-Lead bereit für den Verkauf?
- Klare Ziele für jede Phase des Verkaufstrichters
- Überprüfbare Kennzahlen (KPIs)
- Standardisierte Protokolle und Dokumentationen
- Kontinuierliche Überprüfung und Verbesserung des SLA
5. Gemeinsame Definition der wichtigsten Messgrössen
Auch die Messbarkeit aller Marketing- und Verkaufsmassnahmen soll gemeinsam definiert werden. Neben überprüfbaren Kennzahlen gilt es auch qualitative Fragen zu klären: wann wird ein Marketing Lead (MQL) zu einem akzeptierten Lead für den Verkauf (SAL). Zudem werden die spezifischen Ziele aufeinander abgestimmt und auf die übergeordneten Unternehmensziele ausgerichtet.
Fazit: Zusammen geht es besser!
Aus zahlreichen Projekten wissen wir – Schluss mit dem Gärtli-Denken! Die Schlüsselfaktoren in der erfolgreichen Kundenbearbeitung sind: gemeinsame Ziele, aktive Kommunikation und eine Software-Lösung, die jederzeit allen Beteiligten zeigt, wer was mit welchem Kunden gemacht hat. Marketing und Sales arbeiten erfolgreicher zusammen.
Marco Eggenschwiler
Inhaber, Geschäftsführer und Macher
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