Warten Sie immer noch darauf, bis jemand das Kontaktformular auf ihrer Website ausfüllt? Wenn ja, dann wird es höchste Zeit, das Warten aufzugeben und einen Schritt in die Zukunft zu machen und selber aktiv den Umsatz zu steigern.
Mit den folgenden drei Grundpfeilern können sie ihre Verkaufsziele erreichen:
Schritt 1: Leads generieren und identifizieren
Im ersten Schritt geht es darum, neue Leads (identifizierte Website-Besucher) via den Online-Kanälen zu generieren. Diese Website-Besucher können über verschiedenste Kanäle wie Google, oder Newsletter auf Ihre Website geleitet werden. Dort werden Sie mittels absenden eines Formulars vom Website-Besucher zum identifizierten Lead. So bald der Lead identifiziert ist, werden sämtliche historischen Informationen dieses Website-Besuchers dem Lead zugewiesen und Sie sehen den sogenannten Lebenszyklus dieses Leads auf Ihrer Website, auch bevor er sich identifiziert hat. Aus diesen Leads können nun neue Kunden generiert werden. Wichtig ist die Sammlung der relevanten Lead-Informationen, wie zum Beispiel über welchen Kanal der Lead reingekommen ist, was der Lead sich angeschaut hat vorher und natürlich die Begründung seiner Kontaktaufnahme.
Schritt 2: Verkauf stärken mit Marketing Automation
Ist der Lead erstmal identifiziert, gilt es diesen zu begleiten und zu entwickeln (das sogenannte Nurturing). Die Begleitung und die Entwicklung können zum Beispiel mit automatisierten Massnahmen wie Autoresponder-Emails, Reminder-E-Mails mit Aktionen/Gutscheinen, Newslettern oder persönlichen Massnahmen wie Online-Präsentationen gemacht werden. Für die Messung des Leads kommt nun das Lead Management ins Spiel. Hier wird der Lead gemessen mittels Lead Scoring und unterteilt in die Bereiche Activity (die Aktivitäten des Leads) und Profile (den Status des Leads). Der Verkauf vergibt hierfür Punkte, für die Aktivitäten des Leads. Wenn ein Lead einen bestimmten Punktestand erreicht, wird zum Beispiel der zugewiesene Verkäufer aktiv und ruft den Lead an oder schreibt diesem ein persönliches Email.
Ziel ist es, die "heissen" Leads rauszulesen und somit die Verkaufsaktivitäten auf diese Leads zu konzentrieren und somit den Verkauf gezielt zu steigern. Durch den gezielten Einsatz von Marketing Automation lässt sich dieser Weg mit weniger Ressourcen und damit mit mehr Effizienz gehen.
Schritt 3: ROI messen
Die Messung aller Marketing-Massnahmen ist die Grundlage für zukünftige Entscheidungen des Marketing-Budgets. Es gilt die verschiedenen Marketing-Kampagnen auszuwerten in Bezug auf erreichter Conversion. Auch fliessen hier Überlegungen zu den Budgets von Google Adwords ein und wer gezielt auswertet, sieht welche Keywords gute Conversions erzielen und welche nicht und kann dann Massnahmen wie Keyword-Löschung und/oder Optimierungen machen.
Im Schritt 3 soll klar ersichtlich sein, wie viel für was ausgegeben wurde und was unter dem Strich hängen geblieben ist. Da digital fast alles messbar ist, ist dies nicht eine Frage der Möglichkeit, sondern eine Frage der richtigen Auswertungs-Software.
Nach dem Schritt 3 geht es nahtlos wieder zurück zu Schritt 1 und der Kreis schliesst sich. Wer diese Schritte immer wieder durchgeht und den Zyklus immer wieder prüft und optimiert, der wird sich stets verbessern, seine Kosten senken und den erzielten Umsatz messbar steigern.