18.06.2020
Die Marketing Automation ist nicht nur eine Software, sondern es ist ein wichtiger Teil der Digital-Strategie eines erfolgreichen Unternehmens. Das Ziel ist, Marketing-Prozesse zu automatisieren. Immer sofern sinnvoll und möglich. Ein internes Ziel kann sein die Ressourcen so zu optimieren, dass diese für andere vernachlässigte Tätigkeiten genutzt werden können.
Marketing Automation ist eine digitale Strategie, welche
- ein messbarer Beitrag zur Umsatzgenerierung wird.
- die Effizienz der Kundengewinnung verbessert.
Marketing Automation fokussiert sich auf die Qualität und Quantität der Leads. Marketing Automation-Prozesse erfolgreich zu implementieren, setzt darum drei wesentliche Dinge voraus:
- Ziele & Prozesse von Marketing und Verkauf gemeinsam ausrichten
- Informationsflüsse von Email-Marketing- und CRM-/ERP-Systemen aufeinander ausrichten.
Marketing Automation wird in der Phase der Neukundenakquise angewandt, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und eine schnellere Marktdurchdringung zu erzielen. Sie kommt ebenfalls in der Folgegeschäftsphase zum Einsatz, um die Kundenbindung auszubauen bzw. den Customer Lifetime Value (CLV) zu optimieren. Werden beide Techniken kombiniert, kann dies den Erfolg nachhaltig steigern.
Lernvideo: So funktioniert Marketing Automation
Marc ist Marketingleiter und somit zuständig für die Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens. Erfahren Sie im Video wie Marc dies zielführend realisiert. Falls Sie lieber lesen, haben wir Ihnen ein umfassendes Marketing Automation Glossar bereitgestellt
Grundstein legen
Erfolgreiche Marketing Automation - die Voraussetzungen
Die Voraussetzungen sind je nach Unternehmung unterschiedlich, aber es gibt solche, welche übergreiffend wichtig sind. Folgende Voraussetzungen sollten zu Beginn klar sein:
- Unternehmerische Ziele sind messbar definiert.
- Marketing- und die Verkaufs-Ziele sind messbar definiert.
- Klarheit ob auf Neukunden-Aquise und/oder Bestandeskunden-Pflege fokussiert wird.
- Vorhandene Systeme, Prozesse und Richtlinien sind ersichtlich und es ist klar, ob und wie diese eine Rolle spielen.
Erfolgreich
Einfach starten und agil ausbauen
Die Möglichkeiten mit Marketing Automation sind endlos. Setzen Sie daher zu Beginn einen einfachen Startpunkt um dann stetig zu optimieren und zu erweitern. Setzen Sie somit als Erstes eine simple Automation um, überwachen Sie diese und werten Sie sie aus. So kann Ihr Unternehmen, respektive das Marketing- und das Verkaufs-Team stetig die Zahlen begutachten und dementsprechende Automationen hinzufügen und/oder optimieren. Mit der Zeit wird so die geballte Kraft der Marketing Automation immer wie sichtbarer.
Nicht umfallen
Stolpersteine im Aufbau und im Betrieb
Die möglichen Stolpersteine können vielfältig sein und auch unerwartet auftreten. Bei einer optimalen Planung und klaren Zielsetzung, können diese Stolpersteine vermieden oder zumindest minimiert werden. Folgende Stolpersteine können auftreten:
Fokus auf die Software
Wer den Fokus total auf die Software legt, verliert sich schnell in einer Funktions-Schlacht und verliert somit den Fokus auf die eigentlichen Ziele. Wer den Fokus von Anfang an auf die Zielerreichung legt und weiss, welche Funktionen man dazu benötigt, wird schneller in der Evaluation des richtigen Partners und der richtigen Software sein.
Marketing- und die Verkaufs-Abteilung arbeiten nicht zusammen
Dass das Marketing und der Verkauf nicht immer miteinander die Ziele abstimmen ist eine altbekannte Tatsache. Natürlich haben beide Teams ihre eigenen Aufgaben und Ziele, diese sollten aber immer den Zielen der Unternehmung dienen. Somit ist es unbedingt notwendig, dass beide Teams zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele definieren.
Statistische Daten werden ungenügend ausgewertet und interpretiert
Im Zeitalter von Big Data sammeln Unternehmen tausende von statistischen Werten. Die Auswertung ist sehr aufwendig und die Interpretation dieser Daten bedingt Know-How und Erfahrung. Es ist wichtig, die spezifischen Kennzahlen, welche für die Zielerreichung relevant sind, auszuwerten. Zum Beispiel ist die Conversion-Rate bei einem spezifischen Online-Formular wichtig, oder die Öffnungsrate eines segmentierten Newsletters. Wer also die wichtigen Kennzahlen kennt, findet die Nadel im Heuhaufen.
Lösungen
Marketing Automation Software
Mittlerweile gibt es ein grosses Angebot an Marketing Automation Software Lösungen, sodass die Evaluation einer geeigneten Lösung nicht einfach ist. Wichtig ist hier, stets die definierten Ziele zu fokussieren und sich nicht in einer Funktions-Schlacht der einzelnen Tools zu verlieren. Themen wie Datenschutz, Datenhaltung und Support (Erreichbarkeit / Sprache) sind sehr wichtige, langfristige Themen. Da in der Marketing Automation viel Informationen von Personen gesammelt werden, ist das Thema DSGVO sehr wichtig und soll einer der zentralen Punkte sein.
Wichtige Themen für die Software Evaluation sollten sein:
- Welche Funktionen brauche ich konkret zur Zielerreichung (zielorientiert und keine Zauber-Funktionen)
- DSGVO-konform (Datenhaltung, Datenschutz, Permission etc.)
- Support (Erreichbarkeit und Sprache)
- Beratung und Begleitung durch kompetenten Partner (nicht nur ein Tool kaufen)
- Interne, verfügbare Ressourcen
Last but not least
Fazit und Ausblick
Entweder Sie sind nach all den Informationen abgeschreckt oder erst recht motiviert, das Thema anzugehen. Fakt ist, dass dieses Gebiet sehr dynamisch ist und sich stetig weiter entwickelt. Wichtig ist hier den richtigen Partner zu finden, welcher die Erfahrung und Kompetenz mitbringt, dann klappt es auch mit dem Start, der Umsetzung und der langfristigen Zielerreichung.