Mit der Digitalisierung hat sich die Art und Weise, wie Kaufentscheide getroffen werden, stark verändert. Hat man sich früher auf die Informationen des Anbieters oder vielleicht eine Empfehlung aus dem Bekanntenkreis verlassen, werden jetzt verschiedenste Quellen beigezogen. Deshalb muss sich auch das Anbieterverhalten ändern, denn heute sucht der Anbieter nicht mehr seine Kundschaft, sondern “man wird gefunden” - oder eben nicht.
Typischerweise stellte sich bei der Buchung einer Reise, der Wahl eines Bankberaters oder dem Umbau einer Küche immer die Frage: “Wer kennt jemanden, dem wir vertrauen können?” Dazu musste ein Anbieter vor allem Präsenz markieren - mit Plakaten, Massenmailings oder Werbespots versuchte man, die richtigen Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Das war teuer und war mit grossem Streuverlust verbunden. Nun hat sich einerseits das Angebot enorm erweitert, andererseits haben Suchmaschinen das allgemeine Fachwissen der potenziellen Kunden grösser und breiter werden lassen. Kundinnen und Kunden sind mündiger denn je, aber andererseits auch mit der Fülle der Informationen teilweise überfordert.
Haben Sie sich auch schon gefragt, warum Telefonmarketing oder auch wahllose Massenmails heute kaum mehr funktionieren, ja geradezu als Belästigung empfunden werden? Will man in der heutigen Zeit noch mit wildfremden Angeboten konfrontiert werden? Wir finden klar, nein! Heute darf man erwarten, dass Anbieter nur noch diejenigen Personen ansprechen, die auch bereits in irgendeiner Form ein Interesse gezeigt haben.
Die neue Welt
Als Folge der Digitalisierung stehen Informationen umfangreich bereit, Such- und Filterfunktionen grenzen die Auswahl sehr einfach ein, und zeigen mir als potentiellen Kunden nur noch die für mich persönlich relevanten Angebote an. Natürlich gibt es immer noch Personen, die jemanden im Bekanntenkreis suchen, um die notwendigen Fragen zu klären, aber die überwiegende Mehrheit recherchiert heute online. Neben Produktinformationen und Beschreibungen von Dienstleistungen sind es vor allem auch Vergleichstest, Expertenmeinungen und öffentliche Kommentare (Rezensionen), welche massgeblichen Einfluss auf den Kaufabschluss und die Reputation einer Firma haben.
Im grossen Angebots-Jungle das Richtige zu finden kann je nach dem aufwändig sein. Klar ist jedoch, Kaufentscheide werden heute schneller und vor allem anders getroffen. Marketing- und Verkaufsaktivitäten sollten somit diesem Wandel gerecht werden - nicht selten braucht es dazu ein neues Mindset.
Verkaufsprozess? Nein, Einkaufsprozess!
Die zentrale Frage dreht sich also nicht mehr darum, wie mein optimaler Verkaufsprozess aussieht, sondern wie der Einkaufsprozess meiner Zielkundschaft funktioniert. Nehmen wir an, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Kundenproblem löst und eine Nachfrage besteht, können wir ebenfalls davon ausgehen, dass Ihre Kunden nach Lösungen für die entsprechende Problemstellung suchen werden. Es ist deshalb entscheidend, den Einkaufsprozess zu kennen, d.h. herauszufinden, wo Ihr Wunschkunde sucht und was er braucht, um einen Kauf zu tätigen, einen Vertrag abzuschliessen oder nähere Informationen auf Ihrer Webseite herunterzuladen.
Hier kommt nun das Inbound Marketing ins Spiel. Interessenten werden an Orten angesprochen, die für sie wichtig sind. Dort wo sie über Kaufentscheidungen nachdenken, sind sie offen für Informationen und Lösungen zur aktuellen Problemstellung. Sie suchen nach “Futter” und zwar via Google, auf Vergleichsportalen, in Diskussionsforen oder in den Kommentarspalten auf Verkaufsplattformen. Je besser Ihr Material aufbereitet ist, je besser werden Sie gefunden und desto grösser ist die Chance, dass dieser Interessent auf eine konkrete Problemlösung anspricht.
Tipp
Beschränken Sie sich nicht nur auf einzelne Massnahmen wie einen Newsletter oder eine Google Ads-Kampagne, sondern zeigen Sie sich an den für Ihre Zielpersonen wichtigen Touchpoints entlang der Reise Ihrer Interessenten. HubSpot bietet hierzu ideale Unterstützung, um solche Prozesse automatisiert und erfolgsversprechend auszuführen.
Factsheet zu
Wir sind bereit und zeigen Ihnen gerne, wie Sie diese modernen Werkzeuge wie HubSpot zu Ihrem Vorteil einsetzen können.
Marco Eggenschwiler
Inhaber, Geschäftsführer und Macher
Mehr erfahren über die Massnahmen für das veränderte Kundenverhalten? Gerne können wir ein unverbindliches Gespräch führen, ich bin bereit.
